10月27日天互數(shù)據(jù)晨會(huì)上，銷(xiāo)售員工分享了《齊白石換蝦》的故事，給我們的感悟是：一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶(hù)，任何報(bào)價(jià)都是高的！相反，一個(gè)沒(méi)有讓客戶(hù)了解自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在客戶(hù)眼里是沒(méi)有價(jià)值的。銷(xiāo)售人員使用產(chǎn)品（技術(shù)）幫助銷(xiāo)售的水平可分為四個(gè)級(jí)別，分別是菜鳥(niǎo)級(jí)、中鳥(niǎo)級(jí)、老鳥(niǎo)級(jí)、和遛鳥(niǎo)級(jí)。
菜鳥(niǎo)級(jí)：對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品一問(wèn)三不知，只會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)三句話(huà)：①我們的產(chǎn)品質(zhì)量高②我們的售后服務(wù)好③我們的價(jià)格比別人更便宜。
中鳥(niǎo)級(jí)：受過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益非常清楚，有時(shí)背的還滾瓜爛熟，碰到客戶(hù)能脫口而出。但他們的問(wèn)題是：①不能真正的傾聽(tīng)②試圖介紹過(guò)多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。
銷(xiāo)售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng)，也不了解客戶(hù)的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶(hù)介紹一遍，效果是很差的。因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)理解那些他們不明白的產(chǎn)品特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益，也不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)以上的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
老鳥(niǎo)級(jí)：懂的如何提問(wèn)和傾聽(tīng)，針對(duì)客戶(hù)的需求，向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，更有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員知道老板最關(guān)心利益，部門(mén)經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，技術(shù)人員關(guān)心特點(diǎn)，而使用部門(mén)關(guān)心功能。同時(shí)使利益能夠具體化。
遛鳥(niǎo)級(jí)：以技術(shù)專(zhuān)家的形象出現(xiàn)，幫客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)提供技術(shù)解決方案，與客戶(hù)建立良好關(guān)系。通過(guò)給客戶(hù)洗?，說(shuō)服或影響客戶(hù)以你公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，以阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
其實(shí)各公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)各有不同，關(guān)鍵是如何影響客戶(hù)的決定給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入制造壁壘。
舉個(gè)例子，齊白石在路上遇見(jiàn)一個(gè)賣(mài)蝦的小販，問(wèn)他："這一框蝦賣(mài)多少錢(qián)？"菜販回答說(shuō)50元.齊白石又問(wèn)："我用我這幅畫(huà)的蝦，換你一框蝦，干不干？"菜販急了，氣憤地說(shuō)："你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換我的真蝦！"
這個(gè)例子告訴我們：一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶(hù)，任何報(bào)價(jià)都是高的！相反，一個(gè)沒(méi)有讓客戶(hù)了解自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在客戶(hù)眼里是沒(méi)有價(jià)值的。
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