返還網(wǎng)fanhuan.com創(chuàng)始人陳方毅

　　返還網(wǎng)

　　【電商樣本】時(shí)間是條長(zhǎng)河。從1998年3月完成中國(guó)第一筆互聯(lián)網(wǎng)交易開始，電商企業(yè)風(fēng)起云 涌，生生滅滅，既有從1999年成立至今的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)， 也有舉巨資高調(diào)進(jìn)軍卻只上線3個(gè)月的品聚網(wǎng)。從7月起，新浪科技每周將精選一二家有代表性的電商企業(yè)來做觀察。我們無(wú)意直言成功，卻愿意或歸結(jié)其敗因，或 梳理其模式，或報(bào)道其成長(zhǎng)，以記錄當(dāng)下電商樣本。

　　新浪科技 崔西

　　這是一個(gè)由85后創(chuàng)業(yè)者低調(diào)運(yùn)營(yíng)4年、但卻因?yàn)橐粓?chǎng)“返利傳銷”風(fēng)波不得不開始高調(diào)的網(wǎng)站。

　　返還網(wǎng)fanhuan.com的創(chuàng)始人是陳方毅，他從朋友聽到有人利用返利做傳銷時(shí)，并沒有太在意。因?yàn)槊襟w披露的“返利陷阱”，是一些收取加盟費(fèi)、以零成本購(gòu)物為噱頭的騙子網(wǎng)站，與返還網(wǎng)采用的與B2C電商合作、用戶消費(fèi)后返還現(xiàn)金的模式?jīng)]有任何關(guān)系。

　　于是陳方毅通過微博和網(wǎng)站發(fā)布公告，強(qiáng)調(diào)和傳銷返利沒有關(guān)系。雖然他通過查看后臺(tái)數(shù)據(jù)得知，傳銷事件對(duì)已有用戶并沒有影響，但他很擔(dān)心會(huì)影響到潛在用戶――畢竟返還網(wǎng)在百度以及聯(lián)盟上有廣告投入，用戶信任的缺失會(huì)讓廣告效果大打折扣。

　　此時(shí)恰逢返還網(wǎng)新一輪融資到賬，華興資本旗下的基金險(xiǎn)峰華興及天使投資人徐小平的真格基金，共同投給了返還網(wǎng)數(shù)百萬(wàn)美元。

　　徐小平注意到了陳方毅的困惑，他的建議是返還網(wǎng)應(yīng)該不僅僅投廣告，還應(yīng)該進(jìn)行品牌投入，尤其CEO應(yīng)該做做營(yíng)銷。徐小平以同樣投資的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聚美優(yōu)品舉例，聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐的“自己為自己”代言廣告，就起到了非常有效的品牌作用。

　　不過陳方毅還沒有太想清楚如何做，在他看來返還網(wǎng)目前發(fā)展在他看來還算不錯(cuò)，返還網(wǎng)在2008年創(chuàng)建之初就開始盈利，150人左右的團(tuán)隊(duì)去年給800多家合作伙伴帶去了4億元銷售量，今年的目標(biāo)是15億元，目前已經(jīng)有400萬(wàn)的用戶量。

　　陳方毅下一步急切要做的，是招募人才和新產(chǎn)品研發(fā)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮下，他還希望盡快在無(wú)線端發(fā)力，加大返還網(wǎng)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的覆蓋面，但這一切都需要有一個(gè)好的市場(chǎng)環(huán)境。

　　疑問一：返還模式為何能夠存在?

　　消費(fèi)返還現(xiàn)金并不是一個(gè)新模式，近幾年不少創(chuàng)業(yè)者將目光瞄向這里，商家愿意和返還網(wǎng)站合作的原因，是通過返還網(wǎng)站的用戶積累和推廣，能夠給他們帶來更多的用戶消費(fèi)。

　　目 前也有不少這方面的創(chuàng)業(yè)公司，比如“摩卡返利網(wǎng)”，定位就是線下餐飲店消費(fèi)，線上進(jìn)行返還。隨著中國(guó)B2C的發(fā)展，比“摩卡返利網(wǎng)”模式更 “輕”，定位B2C消費(fèi)返還的網(wǎng)站也不斷出現(xiàn)，比如“返還網(wǎng)”以及“返利網(wǎng)”等，且均獲得投資。

　　這些網(wǎng)站目前的主要合作方如天貓(微博)、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)、凡客、亞馬遜(微博)等等，返還金額由于各家情況不同，幅度能夠跨越5%-50%。

　　眾所周知電商競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到慘烈的地步，大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)是家常便飯，有電商人士向新浪科技表示，價(jià)格戰(zhàn)的目的無(wú)非是為了多拉用戶，與返還這樣的網(wǎng)站合作，也是發(fā)展初期獲得用戶的渠道之一。

　　另外很重要的一點(diǎn)，則是電商希望進(jìn)行“區(qū)別定價(jià)”：雖然價(jià)格戰(zhàn)呼聲很高，但也被披露出存在很多貓膩，B2C電商企業(yè)需要保證利潤(rùn)，也不可能一直通過打價(jià)格戰(zhàn)生存，但總有許多對(duì)價(jià)格敏感的用戶，在常規(guī)價(jià)格下如何吸引這部分用戶?

　　通過返還網(wǎng)站進(jìn)行“區(qū)別定價(jià)”就是解決方式這一，“給在意價(jià)格的用戶一個(gè)價(jià)格，給不在意價(jià)格的用戶另外一個(gè)價(jià)格，這種方式比直接降價(jià)更好，這就是返還模式存在的理由?！?/P>

　　當(dāng)然也有放棄了這部分用戶的，比如京東商城(微博)CEO劉強(qiáng)東曾在一次公開演講里稱不應(yīng)該在“這種為了省1塊錢多跑兩公里”的用戶上花費(fèi)時(shí)間，因?yàn)檫@類用戶沒有忠誠(chéng)度。而在6月京東店慶促銷時(shí)也以“已經(jīng)進(jìn)行大幅優(yōu)惠”為由停止與返還類網(wǎng)站合作。

　　但大部分電商還是不敢輕易嘗試，畢竟用戶數(shù)、交易量還是他們的重要數(shù)據(jù)。陳方毅表示，一般電商新生企業(yè)會(huì)更看重返還渠道，因?yàn)檫@種按銷售結(jié)果付費(fèi)的方式，對(duì)電商企業(yè)來說更容易接受，并且效果更可控，要知道京東商城在過去幾年內(nèi)，一直通過與返還類網(wǎng)站合作吸引用戶和流量。

　　陳方毅以返還網(wǎng)舉例，目前返還網(wǎng)每天能帶出幾十萬(wàn)的固定流量，IP轉(zhuǎn)換率能夠達(dá)到25%，也就是說每4次訪問就能夠有一次成交。

　　疑問二：如何解決過度依賴問題?

　　對(duì)于返還類網(wǎng)站來說，用戶流量、轉(zhuǎn)換率是很重要的衡量指標(biāo)，也決定著B2C網(wǎng)站是否會(huì)考慮合作。返還網(wǎng)站們需要通過各種方式獲取流量，然后賣給B2C網(wǎng)站、通過交易傭金方式獲利。

　　如何從零開始做流量?這在2008年、2009年對(duì)于陳方毅來說并不算太難，他當(dāng)時(shí)用剛剛興起的社交媒體如微博，配合豆瓣、天涯做了大量口碑營(yíng)銷，通過一些帖子去吸引用戶，獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果，也讓他斷定這個(gè)行業(yè)的需求是存在的。

　　不過隨著社交媒體的發(fā)展，口碑營(yíng)銷的方式近乎泛濫，用戶已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞，這時(shí)候陳方毅更多采用的是做網(wǎng)站聯(lián)盟已經(jīng)網(wǎng)址廣告投放。讓他比較欣慰的是，通過過去這幾年的積累，返還網(wǎng)已經(jīng)有了比較忠實(shí)的400萬(wàn)用戶，這部分積累的用戶能夠保證固定的訂單量。

　　但返還網(wǎng)站作為B2C網(wǎng)站營(yíng)銷渠道，對(duì)于B2C網(wǎng)站存在過度依賴，如果所有電商都像京東商城一樣，達(dá)到一定程度就停止與返還網(wǎng)站合作，返還這個(gè)模式的成長(zhǎng)空間有多大?

　　陳方毅對(duì)這點(diǎn)并不太擔(dān)心，因?yàn)橹辽購(gòu)囊环矫鎭碚f，電商行業(yè)還處于迅速發(fā)展時(shí)期，會(huì)不斷有新的企業(yè)加入電商大潮，“我們看好的是網(wǎng)購(gòu)人群的增長(zhǎng)”。而另外一方面來說，他認(rèn)為返還網(wǎng)站應(yīng)該存在更大的價(jià)值。

　　“任何模式都只是一個(gè)切入點(diǎn)，所要做的事情就是黏住用戶?！卑凑贞惙揭愕囊?guī)劃，返還網(wǎng)將朝著導(dǎo)購(gòu)方向發(fā)展。

　　但目前導(dǎo)航產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，像360網(wǎng)址導(dǎo)航、hao123等都有類似類別，也有優(yōu)惠券類似的功能，返還網(wǎng)是否能夠有實(shí)力去爭(zhēng)奪一席之地?陳方毅看到的機(jī)會(huì)在于，由于與電商網(wǎng)站合作4年，并且與網(wǎng)購(gòu)用戶長(zhǎng)期接觸，他能夠比現(xiàn)有的導(dǎo)航網(wǎng)站“更加專業(yè)”。

　　目前返還網(wǎng)已經(jīng)開始尋找差異化路線，如推出閑置優(yōu)惠券置換平臺(tái)等，希望通過此舉提高用戶粘性。

　　當(dāng)然返還網(wǎng)也有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如同樣獲得融資的返利網(wǎng)。陳方毅認(rèn)為，接下來大家的競(jìng)爭(zhēng)是比誰(shuí)更精細(xì)，比誰(shuí)更加讓用戶信任、以及比誰(shuí)的服務(wù)更好。

　　在2008年返還網(wǎng)成立的時(shí)候就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，雖然陳方毅并未透露盈利的規(guī)模，但稱發(fā)展?fàn)顟B(tài)良好。接下來他會(huì)用剛剛?cè)谫Y的錢去做廣告，希望通過1-2年的時(shí)間將會(huì)員做到數(shù)千萬(wàn)規(guī)模?！爱?dāng)做到一定規(guī)模效應(yīng)的時(shí)候，返還模式就會(huì)有更大價(jià)值體現(xiàn)?！?/P>